ADI Global Distribution es una de las principales compañías internacionales especializadas en la distribución de productos y soluciones de seguridad, videovigilancia, control de accesos, intrusión, incendios, redes y automatización de edificios. La empresa forma parte del grupo Resideo Technologies y opera en numerosos países ofreciendo soporte técnico, logística y asesoramiento a instaladores profesionales, integradores y empresas del sector tecnológico y de la seguridad. Su catálogo reúne miles de referencias de fabricantes líderes internacionales orientadas tanto a proyectos residenciales como a infraestructuras críticas, comercios, industria y edificios corporativos.
En el mercado español, ADI Global Distribution se ha consolidado como uno de los principales proveedores para profesionales de la seguridad electrónica y las telecomunicaciones, en un contexto marcado por el crecimiento de la demanda de soluciones de protección, conectividad y automatización inteligente. La compañía trabaja con tecnologías vinculadas a videovigilancia IP, inteligencia artificial aplicada a seguridad, ciberseguridad física, domótica y sistemas avanzados de detección y control, sectores que experimentan una rápida expansión debido al aumento de riesgos digitales, las nuevas necesidades de protección empresarial y el avance de las ciudades y edificios inteligentes. Conversamos con Manuel Latorre, Country Sales Leader de la compañía, durante la celebración del reciente ADI Expo Spain & Portugal 2026.
¿Cómo ha evolucionado su modelo de negocio para adaptarse a un mercado cada vez más digitalizado y, sobre todo, más competitivo?
ADI es el principal distribuidor mundial de material de seguridad a partir de un modelo de negocio que consiste en vender material y equipos a los integradores e instaladores, no a los clientes finales. No le vendemos a una empresa, sino que lo hacemos a los instaladores que trabajan para los clientes finales. Nuestro modelo de negocio ha evolucionado desde una manera de gestionar la actividad de la venta muy convencional con el uso de vendedores, personas que gestionan las cuentas, hasta un modelo en el que el canal digital se ha convertido en uno de los más importantes.
Así, la página web de ADI, además de ser informativa, es un e-commerce, donde todos nuestros productos están disponibles con información del stock, de sus precios. Es creciente la facturación que llega a través de ese canal que llamamos digital, que en algunos países alcanza hasta un 30% de la facturación total. Luego hay otra parte de negocio que está más relacionada con los proyectos especiales de las infraestructuras, de cuando se construye un hospital o un aeropuerto, donde esos medios digitales de compra no aplican porque hay unas negociaciones posteriores. Pero, a día de hoy, lo que más está creciendo es la venta a través de nuestra página web.
Un área digital en crecimiento, pero sin abandonar lo más personal y próximo, como prueba el reciente evento que acogió el Hipódromo de Madrid, con una elevada asistencia.
Siempre organizamos este evento todos los años. Es una miniferia donde mostramos los principales proveedores, fabricantes de equipos y soluciones de seguridad, y este año pues hemos tenido una confirmación de 350 personas que han asistido al evento, lo cual es mucho para un solo día. Para que nos hagamos una idea, el evento de referencia de España se llama SICUR, el Salón de la Seguridad, pero dura cuatro días, El número de visitantes que nosotros recibimos en un día es muy parecido al que puede recibirse en SICUR en un solo día.
La compañía trabaja, como ya ha explicado, con instaladores, integradores y empresas, ¿qué valor añadido ofrece ADI más allá de la distribución de productos para fidelizar a esos clientes?
De hecho, el mensaje que hemos transmitido en este último evento es el de que ADI te da más, y ese ADI te da más lo forman dos grandes pilares: por un lado, más variedad de producto, más fabricantes, más modos, más formas de comprar, el que puedes trabajar con ADI con una aproximación tradicional, pero también desde una aproximación totalmente digital, con más disponibilidad de estos productos, más flexibilidad, más facilidades, etcétera. Luego, ADI no es son solo productos y servicios, también son las personas y ahí es donde intentamos diferenciarnos; trabajamos para que nuestras personas, que son las que están detrás de todo eso, también con nuestros clientes, ofrezcan más compromiso, conocimiento, experiencia, confianza y más entendimiento del negocio de nuestros clientes. Por tanto, para nosotros las personas son fundamentales para este modelo de negocio, porque esos grandes proyectos que hablábamos antes se gestionan con personas, no es una compra de cuatro elementos que puedes hacer en una página web, como hacemos todos con Amazon, sino que es un entendimiento de lo que realmente necesita nuestro cliente, cómo le podemos ayudar, con qué marca podemos trabajar. Nosotros distribuimos más de 400 marcas, muchas de ellas compiten entre sí mismas y sabemos si para un proyecto determinado es mejor la marca A o la marca B, y eso, a día de hoy, todavía lo necesitan hacer las personas.
Manuel, con el auge de tecnologías como la videovigilancia inteligente, el hogar conectado, ¿qué papel juega la innovación en su catálogo y en su estrategia de crecimiento como compañía?
Para ADI, la innovación es fundamental; de hecho, es una de las cosas por la que queremos diferenciarnos a nivel mundial. ADI es una empresa americana, y ADI España una pieza más de todo el engranaje de ADI, pero, comparado con Estados Unidos o con Inglaterra, somos mucho más pequeños. Para la corporación a nivel internacional la innovación es fundamental, tanto como que ya hemos implementado herramientas de inteligencia artificial en nuestro modelo de negocio y en nuestra dinámica diaria, por ejemplo, para hacer valoraciones de presupuestos que nos envían clientes, hasta un servicio técnico postventa para clientes que lo hacemos con servicios de inteligencia artificial. Así es porque en la mayoría de las incidencias que recibimos, y que nuestro equipo de postventa recibe, hemos detectado que el 80% son siempre de un mismo producto y casi siempre la misma tipología de incidencia. De la mano de la IA lo que conseguimos es dar respuesta mucho más rápida a nuestros clientes para errores o para incidencias que se repiten continuamente. De este modo, las personas que siguen estando detrás de todo eso se pueden dedicar a resolver otras incidencias de mayor valor añadido o de mayor complejidad.
Ser el líder en innovación es una de las cosas por las que nos queremos diferenciar con respecto a nuestra competencia. El sector en sí mismo es muy innovador, pero tú puedes ver año tras año que la innovación en algunos aspectos va muy rápida y en otros aspectos va muy lenta; por ejemplo, los sistemas de detección de incendios, hay muchas innovaciones, pero lo que se instala hoy comparado con lo que se instalaba hace 15 años es muy parecido. En los sistemas de intrusión, las alarmas, hay mejoras e innovaciones por parte de los fabricantes constantemente, pero básicamente el producto es el mismo y las soluciones muy similares. Es decir, vemos pequeñas innovaciones, pero cuesta mucho dar un salto cuantitativo o cualitativo en la solución de incendio o en la solución de vídeo o en la de intrusión, de manera que puedas decir que acabamos de subir de escalón. Esto es una constante en el sector de seguridad, que ves productos que llevan toda la vida y que siguen funcionando, se siguen instalando y siguen teniendo buena aceptación por parte de los clientes. Así que, en ese sentido, la innovación por supuesto que es importante, pero el sector lo adopta un poquito más lento.
ADI cuenta con presencia en decenas de países, cientos de sedes, ¿qué mercados consideran prioritarios en los próximos años y por qué razón?
Es verdad que estamos presentes en todo el mundo, pero los mercados prioritarios para nosotros son América del Norte, incluyendo Estados Unidos y Canadá, y los países de Europa y Oriente Medio.
La empresa apuesta por formación y eventos como el recién celebrado en Madrid para profesionales, ¿hasta qué punto considera que la capacitación técnica es clave en un sector tan especializado como el de la seguridad electrónica que cada día avanza de a pasos de gigante?
La capacitación técnica es fundamental, pero como decía antes, hay un nivel a partir del cual para el papel del distribuidor ya no es tan relevante. Lo que quiero decir es que, entre no tener ningún conocimiento técnico de los productos que vendes y tener un nivel aceptable, está la diferencia, pero desde ese nivel aceptable hasta el maestro no es tan necesario en nuestro caso como distribuidor porque tenemos departamentos técnicos que lo pueden solventar; tenemos a los propios fabricantes que nos dan un apoyo brutal en ese nivel 2 y nivel 3 de conocimiento técnico, por lo tanto, hay un mínimo, llamémosle nivel medio, que es obligatorio y a partir de ahí es una combinación de factores en el que puedes aportar un conocimiento técnico muy amplio, pero que también lo tiene tu competencia y el fabricante y no te va a diferenciar.
En un contexto de creciente demanda de seguridad y digitalización, ¿cuáles son los principales desafíos que enfrenta la industria, la ciberseguridad, regulación, competencia y cómo se posiciona ADI para afrontarlo?
Los principales desafíos de la industria son las regulaciones, las nuevas regulaciones, hay constantemente regulaciones. La que más está ahora en boca de todos es la NIS2, que es una certificación de ciberseguridad pensando proteger un mercado americano, probablemente contra otros mercados asiáticos, Normativas como esta, la propia ley de seguridad privada o los códigos técnicos de la edificación que salen cada cierto tiempo es lo que más hace que los fabricantes de nuestro sector muevan un poco su faro de los nuevos desarrollos siempre aplicados a la normativa.
En suma, es un sector muy regulado y se nota muchísimo la demanda en la influencia de la regulación. Por ejemplo, los sectores de los productos de incendio o de alarma son los que más regulados están y se ve ahí una tendencia muy clara, así como una velocidad de innovación muy asociada a la regulación. Si la regulación no cambia, los fabricantes tienen más reticencia al cambio; el vídeo y el control de accesos son sectores menos regulados y ahí sí que se ve que la innovación de los fabricantes es muchísimo más rápida porque está mucho menos encorsetada. En definitiva, como distribuidor vamos muy de la mano del fabricante por lo que nos adaptamos fácilmente a una u otra.
